Altersvorsorgeberatung im Niedrigzinsumfeld

Ein Problem, viele unterschiedliche Lösungen: Altersarmut. Ihre Kunden werden vermehrt durch die Medien auf das Thema Altersarmut hingewiesen und machen sich deshalb vermehrt Gedanken darüber, was sie brauchen, um im Alter abgesichert zu sein. Diese Frage stellen sich natürlich auch Vermittler in der Altersvorsorgeberatung, denn sichere Garantieprodukte bieten keine Rendite und sind dadurch eher unattraktiv. Was ist jetzt zu tun?

Nutzen Sie als Vermittler die Chance, Ihre Kunden flexibel und situationsgerecht abzusichern. Prüfen Sie im ersten Schritt, ob und inwieweit der Staat bei der Finanzierung der Altersvorsorge beteiligt werden kann:     

• 1. Schicht: Steuerliche Absetzbarkeit der Beiträge mit der Basisrente
• 2. Schicht: Volle Steuer- und Sozialabgabenersparnis mit der Direktversicherung
• 3. Schicht: Flexibilität und umfassende Absicherung mit der Privatrente

Generell gilt: Je weniger staatliche Förderung, desto wichtiger sind zusätzliche Renditemöglichkeiten. Bei einer geringen staatlichen Beteiligung, wie zum
Beispiel in der Privatrente (3. Schicht), ist der Verzicht auf Garantien in Zeiten des Niedrigzinsniveaus oftmals die einzige Möglichkeit, um die erforderliche Rendite zu erwirtschaften und so die Versorgungslücke im Alter zu schließen. Denn je niedriger das Garantieniveau, desto höher ist die Ablaufleistung und letztlich die Rente für Ihren Kunden. Ein Blick in die Vergangenheit zeigt, dass mit langen Vertragslaufzeiten stets attraktive Renditechancen einhergingen. Garantien waren also gar nicht erforderlich. 

Tipp

In Zeiten einer Niedrigzinsphase sind höhere Renditen vor allem über Aktien realisierbar. Produkte mit möglichst hohem Investment-Anteil sollten im Beratungsgespräch angesprochen und favorisiert werden. Finden Sie heraus, wie wichtig dem Kunden die Garantien tatsächlich sind, denn dementsprechend niedrig fallen letztlich die Renditen aus. Das bestätigt auch eine Studie des renommierten Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) – Quelle: http://www.dia-vorsorge.de/private-altersvorsorge/garantierenten-um-60-prozent-verteuert

Drei Phasen der Altersvorsorge

Der Verlauf der Altersvorsorge Ihres Kunden lässt sich grob in drei Phasen aufteilen:

•  1. Phase: Der Kunde beginnt zu sparen, und da in der Regel in der Ansparphase wenig Guthaben vorhanden ist, sind hier auch keine Garantien erforderlich. Das Ziel sollte sein, eine möglichst gute Wertentwicklung zu erreichen.
• 2.  Phase: Hier nimmt die Versorgung Fahrt auf, Beiträge und Wertentwicklung steigen und somit auch der Vertragswert. Sobald der Vertragswert steigt, erhöht sich automatisch die Garantie im Hintergrund. Sollte jedoch das Guthaben sinken, bleiben die Garantien stabil. Wichtig ist der Abstand zwischen Garantie und Vertragswert: Die Garantie liegt in dieser Phase stets 30 % bis 50 % unterhalb des Vertragswerts, denn das Investment des Kunden soll weiterhin möglichst hoch sein, damit er von den Entwicklungen am Kapitalmarkt profitiert.
• 3. Phase: Die dritte Phase der Vorsorge betrachtet die letzten fünf bis zehn Jahre der Laufzeit. Hier setzt das Ablaufmanagement ein, wobei die Garantie auf die Höhe des Vertragswerts anwächst und sich die beiden Werte ausgleichen.

Unser Tipp

Eine ideale Ausschöpfung aller drei Vorsorgephasen bietet der Tarif Swiss Life Maximo. In der 1. und 3. Schicht, in der eine staatliche Förderung nicht beziehungsweise nur in geringem Umfang möglich ist, können Sie die Höhe der Garantien individuell an die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen, um optimale Renditechancen zu nutzen.